Como criamos uma máquina de oportunidades para a Construtora Castro Alves

Objetivo:

  • O objetivo do cliente era fazer a expansão de sua carteira de clientes que estava limitada àquelas empresas que ele já havia feito algum tipo de serviço nos últimos anos.

 

Empresa:

  • Com 36 anos de experiência no mercado da construção civil, a Castro Alves Engenharia e Construção é uma empresa de prestação de serviços de engenharia, especialista na elaboração de projetos e execução de obras de engenharia nas áreas industrial, comercial, residencial e pública.

 

Problema:

  • As suas vendas estavam muito concentradas apenas nos clientes ativos e nas indicações que recebia dessas empresas. Isso era preocupante, pois a empresa era muito dependente de terceiros e queria ter a situação mais sobre o seu controle.

 

Dificuldades:

  • Como o ciclo de venda de seu serviço é longo e as negociações demoram para se concretizar, precisava ter várias oportunidades geradas e em andamento para que, após o período de maturação, começasse a concretizá-las. Só que isso não estava acontecendo.
  • Não sabia como implementar um sistema de geração de novas oportunidades.
  • Dificuldade em localizar e obter os contatos de empresas com perfil ideal para geração de oportunidades.
  • Não tinha uma apresentação adequada e assertiva para enviar aos seus potenciais clientes.
  • Falta de conhecimento em marketing.

 

Pontos a considerar:

O que era muito importante para atingir o objetivo.

  • Geração sistemática de novas oportunidades
  • Um novo site mais adequado
  • Uma apresentação da empresa bem elaborada

 

Solução:

Contratação de assessoria em prospecção de clientes da Portinari, utilizando o sistema de Outbound Marketing e Presença Digital, contemplando os seguintes serviços:

  • Contratação e configuração de ferramenta para administração do trabalho de prospecção;
  • Desenvolvimento de um novo site;
  • Criação de material de vendas para apoio às vendas;
  • Definição de Perfil Ideal de Cliente (IPC);
  • Elaboração das personas
  • Definição dos gatilhos mentais a serem aplicados nos textos dos e-mails;
  • Captação de e-mails dos contatos baseado nas personas e IPC,
  • Criação de e-mails;
  • Criação das Cadências,
  • Disparo das Cadências;
  • Acompanhamento das respostas e orientações ao cliente.

 

Resultados

  • A partir do primeiro mês, partindo do zero, já surgiram respostas de interesses e nos 4 meses seguintes, obteve mais de 70 respostas de interesse para: reuniões, elaboração de propostas, envio de apresentação da empresa e cadastramento como fornecedor.

“Estou muito satisfeito com os resultados, pois me colocou diante de decisores e influenciadores dentro das maiores empresas do país e abriu várias portas. Agora tenho novos potenciais clientes, com diversos negócios encaminhados”

Felipe Castro Alves

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